![[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]](https://hbb.afl.rakuten.co.jp/hgb/38d229d8.5b778329.38d229d9.374aa493/?me_id=1213310&item_id=20999727&pc=https%3A%2F%2Fthumbnail.image.rakuten.co.jp%2F%400_mall%2Fbook%2Fcabinet%2F3332%2F9784492973332_1_3.jpg%3F_ex%3D240x240&s=240x240&t=picttext "[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]")
NASAの清掃員に学ぶ仕事のやりがい。あなたは何のために働くのか？
kohei
キャリアガイド
営業手法は１２種類!各手法の特徴と必要スキル
kohei
記事内に商品プロモーションを含む場合があります
営業職とは、業界問わず企業活動において必要不可欠なポジションとして、多くの企業で求められている仕事です。
2021年の調査によると、文系男子では43.2％が「営業企画・営業部門」と回答しダントツの1位である。
引用元：2021年卒マイナビ大学生就職意識調査
学生からの人気の高い営業職ですが、「仕事内容についてあまり理解していない」という人も多いのではないでしょうか。
実際に、営業職の中でも営業形態や営業手法は多種多様です。
そこで今回は、顧客別・形態別・手法別の営業職の種類、などを解説していきます。
職種のことを理解することは選考を進む上で非常に大切なことです。
この記事が少しでも納得内定のお力になれれば嬉しいです。
是非、最後までご覧ください。
営業職とはどんな仕事？
営業職とは、クライアントのニーズや課題の解決に応える自社の商品やサービスなどを提案し、購入していただくことで自社の売り上げに貢献する仕事です。
ここで重要なのが売り込むのが仕事ではなく、クライアントが抱える課題に対する解決策を考え、伴走していくスタンスを持っておくということです。
事務職との違い
営業職の次に文系職といえば思い浮かぶのは事務職ではないでしょうか。
事務職と営業職の違いは、「会社の売り上げを生み出す部門であるか否か」です。
売り上げをもたらす部門を「直接部門」、事務職のような直接部門の業務が滞りなく進むような事務的なサポートを行う部門を「間接部門」と言います。
販売職との違い
商品やサービスを提案し購入してもらうという点においては販売職も営業職も同じです。ただし、その目標を達成するまでの経緯に違いがあります。
営業職は、選定したターゲットに対してニーズを汲み取り、最適な商品や解決方法を見極め販売する仕事です。必ずしも該当商品に興味関心や購買意欲を抱いているとは限らない客層への対応を求められ、新規のクライアントがターゲットとなる場合が多いです。
一方、販売職は店舗に来店した方に対して接客を行い、購入を促します。すでにブランドや商品に対して興味や関心があったり、購入を決めていたりするお客様に対し、その1人ひとりの動きに応じて対応して販売していきます。
顧客別営業の種類
法人営業（BtoB営業）
法人営業は、企業に対して営業活動を行います。担当者個人と商談を進めるのではなく、会社を代表する立場としての責任と自覚を持ち、会社対会社のビジネスを行っているのだという自覚が必要となります。
中小企業から大企業まで幅広い法人がクライアントになり得ます。金額の大きいやりとりになると役員や社長などの経営者層への営業活動を行うことになります。
商談をする相手だけではなく、その後ろにいる関係者までを納得させないと販売ができないという点においては難易度の高い営業と言えます。
個人営業（BtoC)
一般消費者や家庭を対象として営業活動を行うのが個人営業です。商材は有形・無形どりらもあり、対象となる商材は保険、不動産、ネット回線などです。
法人営業とは異なり、目の前にいる相手とだけのやりとりになるため、信頼関係を気付くためのコミュニケーションスキルや人柄の良さが求められます。
営業形態ごとの種類
メーカー営業
自信が勤める会社の商品を販売していく営業のことです。
多くの場合、顧客別にみると法人営業の割合が多くなります。
例えば、テレビの部品を作っているメーカーの営業マンとして、テレビを作っている企業に営業をするといった流れです。
同じ業界内で営業を続けていくことになることが多く、顧客との長期的に関係を気付く必要があります。
代理店営業
他社の商品を宣伝・販売する営業スタイルを代理店営業といいます。
例えば、「ほけんの窓口」のような保険代理店の営業などを指します。
「どの保険を選んだらいいのかわからない」という顧客に対して、フラットな視点でご提案をするスタイルが特徴です。
商社営業
さまざまな企業・メーカーから商品を仕入れて営業販売をするのが仕事です。
取り扱う商品が多いので勉強熱心な人が活躍することがおおいです。
メーカー営業と同行営業をする場合もあるため、それぞれの長所を生かし合いながら共存していると言えます。
手法別営業の種類
新規開拓営業
新たなクライアントや市場を見つけ出し、新規のビジネスチャンスを追求する営業手法。企業が売り上げを伸ばしてさらに成長をしていくためには、既存の顧客だけではなく、新たな顧客を増やす必要があります。
ルート営業
既存の取引先やエリアに焦点を当て、そこでの販売機会を最大限に引き出す営業戦略。
御用聞き営業とも言われており、日々の営業活動から潜在的なニーズを掘り起こして新たな契約につなげることが求められます。
訪問・テレアポ営業
直接会っての営業訪問や、電話を使用したアポイントメントの取得を中心に行う営業手法。営業職の基本的なスタイルと言われています。営業職はいかに多くのクライアントとの接点をもてるかどうかが勝負の分かれ目となります。
テレコール営業
電話を通じて商品やサービスの提案や販売を行う営業アプローチ。
訪問営業とは違い、相手の顔が見えないのため、相手の表情やその場の雰囲気を掴みながら営業ができるわけではありません。そのため、台本づくりが重要になってきます。
インサイドセールス
営業担当者がオフィス内で電話やインターネットを通じて、取引先と連絡を取り、ビジネスを進める手法。営業職は外勤もふくまれますが、インサイドセールスは顧客と直接会うわけではないので、時間や場所に縛られない営業が可能です。
働き方改革の一環としても注目を集めています。
反響営業
顧客からの問い合わせや反応に基づいて、商品やサービスを提案する営業戦略。
商品やターゲットを事前にリサーチして、広告戦略と連動させると高い効果がきたいできます。ターゲットを絞ってから営業をするので、他の営業方法に比べて制約までの営業活動を効率化できる点がメリットです。
受付営業
顧客からの問い合わせや注文を受け付け、それに対応する営業活動。
購入まで取りこぼしがないように、きっちりとした対応をする必要があります。
その場での質問などにも慌てず対応するために、コミュニケーション能力の高さが求められます。
深耕営業
既存のお客様との関係を重視し、継続的なサポートや提案を通じて長期的な信頼を築く営業アプローチ。「〇〇さんが提案してくれるサービスなら問題ないだろう」という信頼関係に基づく取引が生まれることが理想のカタチです。
カウンターセールス
顧客が店舗や拠点を訪れた際に、直接対応して商品やサービスを提供する営業スタイル。顧客はすでにブランドやサービスのことを知っている場合は多く、反響営業の側面も大きいです。携帯電話ショップや旅行代理店などがカウンターセールスにあたります。
海外営業
国境を越えて異なる国や地域でビジネスを展開し、国際市場での販売を拡大する営業手法。市場調査やマーケティング、営業戦略の立案、パートナー企業の開拓に加え、語学力が必要となるため難易度は非常に高いです。国内に勤務してやりとりをする場合と、現地に赴任して顧客と直接営業をする場合があります。
医薬営業（MR）
医薬品や医療機器を医療関係者に提案・説明する医薬業界の営業活動。MRはMedical Representativeの略。直接医薬品を販売するのではなく、医師から患者さんの治療医最適な薬として選んでもらい、結果的に売り上げにつなげていく役割です。
営業職に求められるスキル
コミュニケーション能力
営業においては、クライアントとの効果的な対話が不可欠です。クリアで魅力的なコミュニケーションは信頼を築き、製品やサービスの価値を伝える手段となります。
人間関係構築
信頼関係を築くことができれば、取引先との長期的な協力関係が築けます。信頼があれば、クライアントはより積極的にビジネスを進めたり、新しい提案を受け入れたりするでしょう。
リーダーシップ
営業担当者は時には主導権を握り、取引先との交渉やチーム内での指導が求められます。自己主張力やビジョンを持ち、チームを引っ張るリーダーシップが不可欠です。
問題解決能力
顧客のニーズや課題を理解し、製品やサービスを通じてそれらを解決する提案を行う必要があります。柔軟かつ創造的な発想が問題解決の鍵です。
コミュニケーション能力
市場や競合状況が変化する中で、営業担当者は迅速に対応し、新しい情報や技術を取り入れる適応力が求められます。変化に対して柔軟であり続けることが重要です。
交渉力
顧客との交渉は営業活動の中核です。ウィンウィンの合意を形成するために、交渉術や説得力が必要です。
数字やデータの理解
営業成績や市場動向を分析し、数値やデータを理解することで、戦略的なアプローチを構築できます。効果的な分析は成功の鍵です。
自己管理
営業担当者は複数の課題やクライアントを同時に扱うことがあります。効果的な時間管理や優先順位の付け方が求められます。
情報収集力
市場や競合情報を的確に把握し、それを営業活動に活かすことができれば、競争優位性を獲得できるでしょう。
クロージングスキル
取引を確定させるためのスキルであり、信頼を築き、適切なタイミングで交渉をまとめる力が求められます。
営業職志望におすすめガクチカ
こちらの記事もどうぞ！
【有益情報満載】23卒就活生の5人に一人が登録した就活情報収集サイトUnistyle
アルバイトやインターン経験
過去にアルバイトやインターンで営業や接客の経験があれば、その中で得た成果や課題について話すことで、実践的なスキルや向上心をアピールできます。
プロジェクト参加経験
大学や外部のプロジェクトに積極的に参加し、協力して目標を達成した経験がある場合、そのプロセスや自身の役割について話すことで、チームワークやリーダーシップ能力を強調できます。
自己マネジメント経験
学業とアルバイト、または複数の課外活動を同時にこなしてきた経験は、時間管理や効率的なタスク処理のスキルを示すものとなります。
プレゼンテーション経験
大学のプロジェクトやクラブ活動でプレゼンテーションを行った経験がある場合、それを挙げ、自分のアイディアや情報をわかりやすく伝える力をアピールできます。
問題解決の実例
ある課題に直面し、それをどのようにして解決したかについて話すことで、自らの主体性や柔軟性、創造性をアピールできます。
自主的な学びやスキル磨き
営業に必要なスキルを磨くために、自発的にセミナーやトレーニングを受けたり、自己学習を行った経験を伝えることで、向上心や学ぶ姿勢をアピールできます。
成果や課題の挑戦経験
何か目標を達成したり、課題に挑戦した経験を共有することで、自分の意欲や困難に立ち向かう姿勢を示せます。
ABOUT ME
学生時代は就活支援団体「エンカレッジ」にて1年で100名以上の就活支援。
現在は4000名を超える総合人材ベンチャーで勤務。indeedや求人ボックスなどのアグリーゲーション広告やGoogle・Yahoo・FacebookなどのWEBプロモーション広告の運用を担当
